By Ludger Rolfes

Initial; Einleitung; Ansätze zur examine des organisationalen Beschaffungsverhaltens; Erklärungsansätze zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess; Eine Synopse empirischer Forschungsarbeiten zum Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess; Eine empirische Untersuchung von Verwenderrollen bei der Beschaffung biotechnologischer Verbrauchsprodukte; Implikationen für das Marketingmanagement eines Anbieters von LSR-Kits; Implikationen für die Marketing-Forschung; again topic

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Die Diskussion konzeptioneller Ansätze zum organisationalen Beschaffungsverhalten bildet die Grundlage für die Analyse des Verhaltens von Verwendern in Beschaffungsprozessen. 1 werden zunächst die Bedeutung der Analyse organisationalen Beschaffungsverhaltens für das Marketing von Industriegütern aufgezeigt und der theoretische Bezugsrahmen dieser Arbeit abgegrenzt. 2 werden die marketingrelevanten Merkmale des Verhaltens von Verwendern präzisiert und Einflussfaktoren auf das Verhalten von Verwendern im Beschaffungsprozess identifiziert.

12 2. Ansätze zur Analyse des organisationalen Beschaffungsverhaltens fungsrichtlinien formalisiert. R. 41 Bei einer näheren Analyse zeigt sich, dass organisationales Beschaffungsverhalten von einer Reihe situativer Einflussfaktoren abhängig ist und daher kaum unternehmens- oder gar branchenübergreifend beschrieben werden kann42. Das Ziel der Analyse organisationalen Beschaffungsverhaltens besteht aus der Marketingperspektive eines anbietenden Unternehmens in der Beschreibung und Erklärung des Verhaltens der an Beschaffungsentscheidungen beteiligten Personen, um daraus Maßnahmen zur Beeinflussung des beschaffenden Unternehmens ableiten zu können43.

19 20 21 Vgl. Bogaschewsky 1999, S. 14; Weiber/Meyer/Billen 2004, S. 556 f. Weiber/Meyer/Ebert 2001, S. 1654. Vgl. Dolmetsch 2000, S. 17. Für eine kritische Analyse vgl. Rese/Gräfe 2002 passim. 2 Neuere Entwicklungen in der organisationalen Beschaffung 5 Mit dem Einsatz des Internets in der Beschaffung werden aus Sicht der beschaffenden Organisation in erster Linie die Optimierung der Prozessabläufe und damit einhergehende Kosten- und Zeitvorteile angestrebt22. Alternative internetbasierte Technologien bieten dafür Potenziale in allen Phasen des Beschaffungsprozesses und beziehen sich vor allem auf die Information und Kommunikation mit - potenziellen - Lieferanten (Vgl.

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